Ecco come IKEA ti convince a comprare di più

Sei mai stato in un “concept store” IKEA? Se ne hai mai visitato uno, eri parte di un grande esperimento. L’azienda svedese ha utilizzato questi concept center per qualcosa che non ti aspetteresti. Potreste ingenuamente credere che avrebbero venduto mobili “concept” innovativi. Nulla è più lontano dalla verità.

Tutti i tuoi movimenti e le tue azioni sono meticolosamente monitorati mentre pensi di star solo passeggiando per il negozio.

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Ecco come lo descrive IKEA: “Crediamo nell’apprendimento facendo. Gestiamo il Concept Center IKEA a Delft, in Olanda, dove lo shopping, l’apprendimento, i test e il supporto si uniscono.”  – IKEA analizza il nostro comportamento per una buona ragione: il gigante dell’arredamento vuole conoscere l’effetto dei piccoli cambiamenti (e talvolta meno piccoli) dell’ambiente sul nostro comportamento di acquisto.

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Ho recentemente visitato il negozio IKEA della cittadina di Delft, in Olanda. Ho visitato il complesso in più di una occasione, rendendo più facile per me individuare quei cambiamenti sottili (gli esperimenti). La posizione del ristorante, i cartelli e persino i servizi igenici – che sembravano essere stati trasferiti (il che mi ha reso estremamente curioso).

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Qual è il neuromarketing dietro a tutto ciò? Diamo un’occhiata alle tecniche di marketing psicologico che possono spiegare questi cambiamenti. La posizione dei servizi igienici è davvero importante?

1. Una giornata di shopping divertente – la distrazione dei bambini
Tutti a bordo! Bene, non tutti. Iniziamo dall’inizio: Småland. Il paradiso in cui puoi lasciare spudoratamente i tuoi figli, così puoi fare acquisti in tutta tranquillità. E per buoni motivi – economici. I bambini tendono ad annoiarsi facilmente durante il lungo percorso che il gigante della polpetta svedese ha preparato per te. I bambini annoiati a loro volta concentrano la loro energia senza fine sul loro intrattenimento più vicino: i loro genitori.

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Quello che segue è che fare shopping con i bambini ti fa venir voglia di correre attraverso quel labirinto a senso unico. Meno tempo in IKEA significa meno spese, ma anche meno tempo e attenzione per gli acquisti più grandi. Esattamente gli acquisti che IKEA vuole che tu faccia. Meno fastidioso, margini più alti.

2. Hai già perso la cognizione del tempo?
Hai mai smesso di notare che non c’è nessuna finestra in vista in IKEA? Puoi guardare, ma non troverai un raggio di sole. I falsi orologi sui muri non sono di grande aiuto neanche quando si tratta di sapere che ore sono. È un trucco intelligente preso in prestito dai casinò.

3. Nessun problema di impegno? Uno del playbook di Cialdini
Proprio quando stiamo per intraprendere il nostro viaggio, incontriamo un comodo dispensatore di matite e liste della spesa vuote. Molto premuroso da parte di IKEA, perché con così tanti prodotti e punti di stoccaggio, ci danno la possibilità di usare un aiuto per la nostra memoria.

Il giovane Frank (me) non ha mai perso l’occasione di prendere alcune matite gratuitamente (sì, sono colpevole). E mentre questo ha l’odore di “armi della Persuasione, secondo Robert Cialdini”
(mi dai qualcosa, quindi voglio darti qualcosa in cambio: i miei soldi), c’è un principio più forte in gioco: l’impegno.

Scrivendo chiaramente ciò che desideri acquistare, ti stai impegnando di più in questo acquisto. Con ogni parola e ogni articolo che stai annotando, ti stai costringendo un pò di più a comprare davvero quell’armadio. Solo perché è sulla tua lista. Confrontiamo questo con una situazione in cui non hai quella lista. Ora non sei più impegnato a comprare quella borsa, perché dopotutto non ne avevi davvero bisogno. Anche perchè quella borsa non era più importante come lo era prima.

4. Rimuovere i motivi per non comprare – cambiare la mentalità
Con la tua matita e la carta pronte all’uso, ti prepari per il grande tour alla scelta di un divano angolare. Tuttavia, il tuo sguardo cattura la prima categoria di prodotto: “E’ bello acquistare oggettini!”. Lavastoviglie, spugne, candele, la targhetta con il tuo nome. “Voglio dire, mentre sono qui, potrei anche comprare quella lavastoviglie economica. Sarà utile! ”

Quel piccolo acquisto, proprio così, cambia la tua mentalità. Invece di “cosa dovrei comprare“, il tuo cervello ha cambiato marcia in modalità di acquisto. Nella modalità di acquisto, il pensiero più forte è: “che altro dovrei comprare?” Attraverso questo acquisto apparentemente piccolo, non c’è più nulla che ti impedisca di acquistare tante altre cose! La stagione dello shopping è stata aperta.

5. La vera ragione dietro al ristorante economico
È probabile che avresti comunque comprato qualcosa. Dopo tutto, stavi deliberatamente andando a IKEA. Uno dei motivi è che sei convinto che siano poco costosi. Guarda il ristorante. Sembra che stiano regalando il cibo praticamente per nulla. Non c’è modo in cui possono fare soldi sul cibo, giusto?

Il tuo cervello cosciente cerca di trovare una spiegazione razionale per questo. “Se fanno solo pochi centesimi a pezzo, può essere redditizio solo quando stanno facendo grandi quantità.”

Che sia vero o no, questo prezzo pone le basi per IKEA nel suo insieme. Ti sei convinto che IKEA vende i loro prodotti quasi allo stesso prezzo di quanto li abbiano pagati loro . Con margini così bassi, ottieni definitivamente il miglior prezzo disponibile. Anche se questo non è necessariamente vero per tutti i prodotti…

6. Gli Hotdogs sono una pietanza tipica Svedese?

Finalmente hai terminato il tuo shopping. Hai segnato e letto ogni prodotto della tua lista, con abbastanza scatole nel tuo carrello per riempire mezza casa, il destino ti fissa dritto negli occhi. È tempo di dare un’occhiata al conto. Tutti quei piccoli acquisti si sommano lentamente e diventano una quantità notevole di soldi.

Tuttavia, IKEA non ti lascerà da solo con il tuo senso di colpa per la spesa appena fatta. Hanno trovato un rimedio intelligente. Semplicemente perché sono ben consapevoli che è l’ultimo acquisto che ti rimane, c’è un’ultima offerta che non puoi rifiutare. Stanco dopo quella lunga camminata e assetato per via dei condizionatori. È l’hot dog o il gelato più economico che tu abbia mai trovato. Ma anche la pizza a solo qualche euro. Perché non concederti un trattamento dopo questo lungo viaggio di shopping?
 
Ed è così che ti ritrovi con un buon affare. 
Soddisfatto, ti sistemi nel tuo divano (“effetto IKEA”) e guardi indietro a una giornata di divertimento.